Formation Le traitement des objections : pour une conclusion 100% réussie

Formation 7 heures

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Objectifs de l’action de formation :

Cette formation vise à :

Identifier tous les types d’objections et maîtriser les techniques de réfutation des objections
Perfectionner sa technique argumentaire en anticipant
Inventorier les réponses des objections les plus courantes

Programme

Public et prérequis

Méthodes pédagogiques, moyens techniques et méthode d’évaluaton

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Comprendre le processus psychologique d’une objection :

Appréhender la notion de dissonance cognitive : de quoi s’agit-il ?
De la question à l’objection : Identifier les différents types d’objections et leurs sources.

Déterminer les sources de l’objection pour mieux les traiter :

Retour sur la découverte, l’argumentation et la conclusion ;
L’argumentation : source principale de l’objection :
De la fiche technique à l’argumentaire ;
Quels arguments pour quels besoins ?
Classer, Ajuster, Présenter ses arguments.

Adopter des méthodes efficaces pour réfuter les objections :

Assimiler les méthodes de l’argument récursif, de la division, de l’addition ;
Assimiler les méthodes comparative, différentielle, de l’isolement.

Public : Toutes les personnes se trouvant en situation commerciale.

Pré requis : Pas de prérequis pour cette formation.

Les moyens d’encadrement

Dominique BIANCHI : coach, formatrice-consultante, 20 ans d’expérience dans le domaine
immobilier et des travaux d’agencement.

Moyens pédagogiques utilisés

Cours théoriques ;
Études de cas ;
Réflexions de groupe guidées par l’animateur ;
Mise en situation à partir des objections proposées par les participants ;
Groupe de 10 personnes maximum.

Moyens techniques utilisés

Salle de formation équipée, comprenant paper board et vidéoprojecteur.

Moyens permettant de suivre l’exécution de l’action et d’en apprécier les résultats

Quizz au démarrage permettant de mesurer le degré de connaissance des participants sur le
sujet.
Quizz final afin d’évaluer les connaissances acquises. L’épreuve globale du contrôle des
compétences acquises est réputée réussie lorsque le nombre de bonnes réponses dépasse
70%.
Evaluation de la satisfaction du stagiaire ;
Remise de la feuille d’émargement et d’une attestation de formation.

Entrées permanentes, suite à entretien téléphonique.

Les formations s’organisent au fil de l’eau, en fonction des besoin des entreprises. La date de démarrage dépend du besoin de l’entreprise et/ou du délai OPCO.

À partir de X €.

Télécharger le programme de formation

Géraldine François, Directrice Générale et Référente handicap : 06-95-18-30-71
contact@sas-sophia.fr

Formation Le traitement des objections : pour une conclusion 100% réussie

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